美容行业需要感官式营销

作者:小陈  |  来源:客满美业  |  2019-07-27 17:45:43

体验式营销,利用的是人们的五个感官系统。视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉。

体验式营销,很多大型企业都在采用这个方式。

只是以前前没有人把背后的这些盈利玄机告诉大家,并把它具体的如何去做

举例:中国电信、中国移动、中国联通。可以品尝的小吃店,服装店等。

为何采用体验式营销?是为给顾客零风险承诺。

在没有付钱之前,先体验到结果,这跟零风险承诺是一个道理。

零风险承诺不过是成交之后,而体验式营销是成交之前。我们讲利益前置,就是把他所得到的好处放在成交之前体验到,这叫做体验式营销。

案例认识体验式营销 

假如有两个人在卖西瓜,一个大声地吆喝:“喂,快来买西瓜啊,不甜不要钱。”

另一个在卖西瓜的时候,先切一片给你尝一下,然后告诉你,“尝尝看甜不甜,甜了你再买。”

遇到这两种卖西瓜的,你会买谁的呢?肯定是第二个人的。

因为既能看到西瓜新鲜的样子,又能品尝到它的味道。这就是简言之的“体验式营销”。

体验式营销,是美容院产品或服务还没有卖给顾客之前,先提供的感官感受,比如:听的、闻的、触觉的。让美容院潜在顾客还没有消费产品或购买服务之前,就能感受到产品的特别地方,或直接享受美容院提供给他的服务。

敲黑板:

体验式营销是以消费者为中心,以消费者体验为中心,你所告诉消费者每一种产品诉求点.是通过消费者能够感知到的这样一种状态去设计一种情景,在情景当中让顾客感受到产品带来的好处。

为什么要做体验式营销

1. 今天产品的差异化越来越小,我们要让顾客感受到我们的产品和别的产品不一样的地方,通过顾客的参与让顾客尽快接受产品的好处。

2. 通过顾客的参与使得我们所提供的服务让顾客尽快产生连接和粘性并能够帮助我我们去做转介绍。

3. 通过设定的场景或者体验,让他在没有购买产品前就体验到产品的好处,这就是要使用体验式营销的价值所在

体验式营销的好处:

1. 解决可信度的问题。

什么是产品可信度,也就是说顾客在购买时候,内心相信我们的产品能给他带来好处。事实上今天顾客不购买我们的产品,不是他不需要。而是他不了解,事实更可能是他不相信。我们是讲了很多的好处,但是顾客就不相信,那么永远也产生不了购买的行为。我们通过体验式的设计,让顾客相信我们告诉她们的每个点,让她们都能感知到

2. 制造我们和我们的产品项目跟客户的粘性也就是亲密度。

这是因为当顾客和我们产品有了一个亲密的接触之后,这中间会产生很多新的连接而这种连接不是通过广告或是一般消费能解决了的

体验营销的好处就是使得你产品的品牌,能跟顾客产生特别的情感联系。

试想今天,顾客因为体验,这个体验感确实很好,你的服务也做的很好,那么就算她没有买她也会跟别人说.因为:得了便宜到处说是人的本性

所以说我们通过体验式营销可以帮助我们去做传播,这就是我们常说的口碑。 

3. 体验式营销会让我们的产品产生极大的附加值

假如我们去买牛奶,以前喝的牛奶都是稀稀的、淡淡的今天我们品尝了纯甄的牛奶,这牛奶浓浓的香香的纯纯的,我们自然愿意多花一块钱去买她的牛奶。

事实上成本可能是完全一样的,但是因为我们体验了它和别的不一样,所以就愿意多花钱

 如何正确地使用体验式营销 。

1. 使用体验式营销可以放在一个简单层面,只作为一种促销方法来使用

2. 可以放在更高的层面,在建立企业品牌的时候来用。

3. 作为一个企业营销的系统来使用体验式营销

4. 建立体验式营销的四个步骤。 

A 体验式营销可以作为一种促销的方法来运用。 

我们知道麦当劳在新店开张,节假日的时候会发很多试用券,免费的送个蛋挞和鸡翅。这种方式让顾客产生去麦当劳的兴趣,继而通过参与体验产生购买产品的刺激。由刺激产生购买的行动。 麦当劳的这个做法就是把体验式营销作为一种促销销售的方式来使用。 

假如你开了一个头疗官,很多人不知道我们的头疗和别人的不同,我们是否可以送些赠券给别人呢。现在很多小吃店都有试吃也是这个道理。

B  运用体验式营销帮助建立更具亲和力的品牌。 

我们都知道品牌在和顾客见面的时候,如果只告诉顾客产品有什么好处,带来什么利益。这是传统营销的思维模式。这种思维模式建立在“每个顾客购买产品都是理性”的基础上,我买你的产品就是因为有用才买。 

举例:有很多女生去买衣服,试穿时照镜子,感觉很舒服。但事实上衣服买回家没有穿几回就压在箱底了。在花花绿绿的场合,试穿了感觉很舒服加上旁边女伴和营业员对我们的赞美。然后就买了。事实上很多人在购买的时候,除了理性的判断外,现在越来越多地注重个人情感的因素。尤其是心理需求的体验。 

假如在品牌建立的时候,我们不仅仅告诉顾客产品有什么利益点,也就是带来什么好处。同时给他更多情感体验的话,顾客的记忆度会更深!

美容院可以给顾客免费提供一些茶点,饮料,杂志等,让顾客在享受服务的时候,能够有事可做,而不是粗糙的接受服务。

在国外,一些优秀的美容企业护理非常人性化,他们细致到脚指头也不过分。这也是未来美容院寻求发展和突破的关键所在。

对于客人的要求我们要尽可能的满足,例如提供夫妻美容间,在老公陪爱人前来的,可以让丈夫选择足疗和头疗等适合男士的服务项目。

对于有小孩的家庭主妇,我们也可以提供学习娱乐玩耍的地方,这样那些人也不会担心孩子没人照顾了

今天物质生活非常丰富,消费者已经不满足于物质的满足、简单的消费。越来越多的人会要求得到心理层面的满足。体验式营销,正是注重消费者心理层面的满足,情感的满足。

C  我们可以把体验式营销作为企业的营运系统来使用

举例:宜家,宜家的产品不是在独立销售,而是放在一个场景里面,比如卖床他会放在卧室当中,还有衣柜,化妆台,他们在做陈列之前已经考虑到他的目标顾客,平时的生活。需要什么样的产品,生活当中会用什么样的色调搭配,在购买回去怎样自己去DIY,自己去组装。宜家在初设计的时候,有三种人参加,一是专业设计师,二是销售人员,三是有很多老的顾客组成一个设计团队。设计人员的专业眼光,销售人员对顾客的了解,老顾客生活的体验,

他们把体验式营销作为一个系统。从初的设计理念,到现场的布置,顾客把产品买回家自己组装都会作为一个系统来使用。到了宜家你就会感觉和国内的商场不一样,国内的是不让我们坐,宜家会让我们自己去试。 宜家家具如此畅销的原因宜家从设计到销售,都考虑顾客的体验

比如美容院皮肤护理,同样是护肤项目,我们可以给美容师穿上统一的制服,用一些鲜花,水果,不同的产品搭配来给顾客打造一个独特个性的服务。也可以请一些专业的模特和摄影师,拍摄一些服务的效果图,在一些显眼的位置张贴出来,也许您认为这是乱花钱,但是这些受益都是我们看不见的,能够很好的宣传我们服务,提升服务档次.

美容院想要做大做强一定要有一套严格和标准的服务流程,并做好个性化和人性化服务!

未来美容行业主要就两个方向,一个是度假型的纯SPA,另一个就是类医美。营销依赖于项目,用项目带动品牌,用项目带动推广,用项目带动消费者对美容院的认知,对营销有效。体验式营销是未来的主要经营模式,因为服务和环境已经没有竞争优势,那么产品有效才是唯一竞争力,通过有效连接客户通过有效创造客户,然后精准化的对接达到成交率。

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