国庆营销干货|三个方法让你的业绩翻倍!

作者:小陈  |  来源:客满美业  |  2019-09-24 18:25:01

国庆长假即将来临,对于各位美业商家来说,面对黄金周的大波客流,想必早已争分夺秒地准备了自己的营销方案。但是在活动热浪中,用户早已对常规的营销玩法屡见不鲜了。商家如何在营销浪潮中脱颖而出?以下三个可复制的营销方案,玩法升级,轻松让您的业绩翻倍!

一、价格落差

1.常规玩法

参考上图,商家在做活动时,商品页总会出现两个价格:优惠价和原价。原价方便给客户参考,优惠价用于客户购买,两者形成鲜明对比,以此凸显活动优惠力度。

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这样的营销玩法,想必各位商家已经玩得炉火纯青,客户们也早就对这类活动“免疫”了。还有什么方法可以刺激客户敏感?商家不妨尝试更高级的玩法。

2.高级玩法

参考上图的活动,“晒后修复美白”原价398元,活动价68元,点击购买即可享受优惠,中间的活动差价338元是商家简单粗暴地抹去的。这样的做法对客户产生的影响是:通过原价和现价的对比,现在购买是划算的。如果不购买,会产生一定的失去感。如果将这个失去感进行量化,假设将常规玩法对客户的失去感刺激是1分,那么高级玩法就是将失去感放大到10分甚至更多,客户的失去成本越大,下单率就越高。

如何放大失去感?

商家要做的就是将差价338元赋值,让客户感觉每1元都来之不易。

具体如何操作?

可以借助小程序互动游戏或者社交分享的方法,让客户“赚取”每一元的优惠。

积分玩法,商家可以在小程序首页设置「每日签到」「微信步数」等积分互动活动。只要在活动期间,客户每天都到小程序来打卡领取积分,积累到一定量的积分后,就可以兑换代金券,用于购买产品。

社交分享,利用微信的社交属性,商家可以设置「多人拼团」「砍价」等拉新营销活动,引导老客去邀请新客,从而获得产品的优惠价格。

3.参考案例

如杭州时光整形,活动一“分享商品,领10元优惠券”,活动二“拼团”。两个活动都没有直接0门槛打折,而是通过分享商品和邀请好友的方式,让客户付出了一定的“代价”,利用好友邀请这样的强链接社交关系,绑定客户一起下单,从而提升业绩。

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二、禀赋效应

禀赋效应是指当个人一旦拥有某项物品,那么他对该物品价值的评价要比未拥有之前大大增加。这个消费心理学上的概念,如何实际运用到我们营销当中呢?可以看下面两个例子。

1.常规玩法

去电子产品体验店,店员会邀请客户先体验看看,感受产品。

网购产品支持7天无理由退货,收到货后先试用,如果有不满意的地方可以退款退货。

以上实体店和电商平台的做法,都是让客户先“拥有”,再选择购买。其实都是利用消费心理学上的禀赋效应,抓住顾客体验产品后产生的增值感,达成购买。

2.高级玩法

前面的常规玩法,都是利用客户的消费心理来营销,但纯粹利用这一点,主动权还是掌握在客户手里。更高级的玩法,应该将顾客体验到产品后的增值感扩大,强化顾客心理刺激,通俗地说就是要给客户“惊喜”。

如:商家可借助小程序「皮肤检测」「新人礼」等营销方式,邀请客户到院免费体验皮肤检测,获得皮肤检测报告,这是第一个惊喜。

医院给顾客测肤后,根据皮肤状态不同,推荐适合的护肤产品、皮肤管理或者医美项目,惊喜二;

根据测肤报告,购买推荐产品,享受优惠价,惊喜三;

首次到院还能领取“新人礼”医美面膜和保湿护手霜,惊喜四。

参考以上做法,客户只是在小程序上预约了一次到院检测皮肤,但是收到的却不仅是测肤体验,而是医美面膜等四重惊喜,极大地超出了客户对产品价值的评估。

3.参考案例

杭州美莱5周年庆的「到院礼」,在全场折扣的基础上,又多了“抽奖环节”,客户消费满任意金额就可以领取福签参与抽奖。多重“售后”重磅好礼,提升了客户对于产品价值的评估,触发客户下单,助力美莱五周年营收提升。

三、同伴效应

同伴效应:利用的是人们对周围人行为的好奇以及一定的从众心理的影响,在行为上有所模仿,并且接收到意志力的传染,进而获得一定程度的成功。

从消费行为来看,人在买东西的时候,如果看到别人也在买这个东西,他会产生这个东西很好,值得购买的想法。

1.基础玩法

在购物时,如果看到某个商品标记了“已售罄”的字样,我们下意识会产生“我错过了什么?“的想法,因为常规的思考逻辑是 “某样东西售罄,说明很多人在买,能买断货的产品,一定是好产品!”

走在街头我们经常会遇到排着长队的“网红店”,而旁边同类型的商铺却门可罗雀,这个时候人们一般还是会去排队,而不是选择去隔壁店消费。原因就是同伴效应:“这家店排了那么长的队伍,东西一定很好!隔壁店都没几个人,看样子是不行,跟着大家选总没错!”

2.高级玩法

根据以上两个案例,我们发现,同伴效应已经根深蒂固地存在于我们日常消费中。

商家该如何加强同伴效应,刺激同伴效应的产生?

首先,要让目标客户知道,你身边的人在购买这个产品,其次,这个产品对于你来说购买没有难度,甚至具有诱惑。 参考客满美业「购物分享送券」的营销功能,客户A在购物之后,可以在订单详情页看到分享优惠活动,分享给客户B之后,B得到的信息是:我朋友在买这款产品,应该还不错,还有优惠券可以免费拿,我可以买。

✔分享给好友:老带新口碑引导,为门店拉新

✔好友得优惠券:提高下单率和业绩

「阶梯团」利用阶梯递进的方式吸引团长和团员邀请更多的好友参团,人数越多优惠力度越大。当朋友被邀请时看到有那么多人都在参团,首先就会产生同伴效应,再利用人数越大优惠越多的营销手段,刺激客户参团购买,大大提升业绩。

3.参考案例

杭州冰美医疗美容,面部祛斑项目原价6800元,2人团立减4000,3人团立减5000。超大的活动力度,刺激客户分享活动,邀请好友参团。即实现了拉新,又提高了营收,一石二鸟。

回顾以上三种高级营销方法,其实只是在常规的营销中,加入了对客户心理的强化和商家的自发性干预。

随着互联网经济的迅猛发展,消费者个性化越发突出,我们商家要做的,不仅是顺应顾客消费行为,而是能干预甚至主导顾客行为,在短时间内创造更大的收益。

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